Qual é o nome da terceira pessoa a atravessar o oceano Atlântico em vôo solo?
Se você não sabia que Bert Hinkler foi a segunda pessoa a voar sobre o Atlântico, talvez imagine não ter a menor possibilidade de saber o nome da terceira pessoa.
Mas tem. A terceira pessoa foi Amelia Earhart.
Ora, é Amelia conhecida como a terceira pessoa a atravessar o oceano Atlântico em vôo solo, ou como a primeira mulher a fazê-lo? Importante princípio de marketing: Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoria em que seja o primeiro.
Se você não chegou à mente primeiro, não perca a esperança. Descubra uma nova categoria em que possa ser o primeiro. Não é tão difícil quanto pensa.
Depois que a IBM transformou-se em um grande sucesso com computadores, tudo quanto é empresa acorreu para esse campo: Burroughs, Control Data, General Electric, Honeywell, NCR, RCA e Sperry. Eram chamadas de “Branca de Neve e os Sete Anões”
Que anão cresceu para ser uma potência mundial, com 126.000 empregados e vendas de US$14 bilhões? Uma empresa com freqüência apelidada de “segunda maior empresa de computadores do mundo”
Nenhum dos anões. A empresa de computadores mais bem-sucedida das décadas de 1970 e 1980, depois da IBM, era a Digital Equipment Corp.
A IBM era a primeira em computadores. A DEC era a primeira em minicomputadores.
Muitas outras empresas de computadores (e os empresários, seus donos) tornaram-se ricos e famosos, seguindo um princípio simples. Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoria na qual você seja o primeiro.
O marketing é difícil? Não, as Leis de Marketing são muito simples. Pôr as coisas em prática é outro assunto.
Às vezes, transformamos um participante não classificado em vencedor, inventando uma nova categoria. A Commodore era apenas mais um fabricante de computadores pessoais para o lar que não ia para a frente até que posicionou o Amiga como o primeiro computador “multimídia”. Hoje, o Amiga Commodore é um grande sucesso. Mais de US$500 milhões são vendidos por ano.
Há muitas maneiras diferentes de ser o primeiro. A Dell entrou no apinhado campo do computador pessoal, sendo a primeira a vender computadores pelo telefone. Hoje, é uma empresa de US$900 milhões.
A DEC, grande vencedora em computadores, transformou-se em grande perdedora em computadores pessoais. Primeiro, seguiu a IBM e outras no campo do computador pessoal para escritório e se deu mal. Há pouco tempo, seguiu a Dell e outras no marketing direto de PCs. Com certeza vai continuar no vermelho.
Ao lançar um novo produto, a primeira pergunta a fazer a si mesmo não é: “Este produto é melhor do que o da concorrência?”. A primeira pergunta a fazer é: “Primeiro em quê?”. Em outras palavras, em que categoria este novo produto é o primeiro?
Charles Schwab não abriu uma nova firma de corretagem. Abriu a primeira corretora de descontos. Hoje, a Charles Schwab é a maior corretora de descontos dos EUA.
Isso é contrário ao pensamento de marketing tradicional, que é orientado para a marca. O que fazer para as pessoas preferirem a minha marca?
Esqueça a marca. Pense em categorias. Quando se trata de marca, os possíveis clientes ficam na defensiva. Todos se interessam pelo que é novo. Pouca gente interessa-se pelo que é melhor.
Quando você é o primeiro em uma nova categoria, promova a categoria. Em essência, você não tem concorrência. A Digital Equipment explicou aos clientes em perspectiva por que deviam comprar um minicomputador, não um minicomputador Digital. No começo, a Hertz vendia o serviço de locação de carros e a Coca-Cola vendia refrigerantes. Naquele tempo, os programas de marketing de ambas as empresas eram mais eficientes.
Contudo, em sua maioria, as empresas são orientadas para a marca. Pensam marcas, falam marcas e promovem marcas, quando deveriam concentrar-se em categorias. Pergunte a si mesmo: Em que categoria podemos ser os primeiros a entrar?
Depois de ter inventado uma categoria, pode despender todos os esforços para promover os méritos da categoria. Você é o líder e pode refestelar-se e gozar todos os benefícios da liderança.
Se você não sabia que Bert Hinkler foi a segunda pessoa a voar sobre o Atlântico, talvez imagine não ter a menor possibilidade de saber o nome da terceira pessoa.
Mas tem. A terceira pessoa foi Amelia Earhart.
Ora, é Amelia conhecida como a terceira pessoa a atravessar o oceano Atlântico em vôo solo, ou como a primeira mulher a fazê-lo? Importante princípio de marketing: Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoria em que seja o primeiro.
Se você não chegou à mente primeiro, não perca a esperança. Descubra uma nova categoria em que possa ser o primeiro. Não é tão difícil quanto pensa.
Depois que a IBM transformou-se em um grande sucesso com computadores, tudo quanto é empresa acorreu para esse campo: Burroughs, Control Data, General Electric, Honeywell, NCR, RCA e Sperry. Eram chamadas de “Branca de Neve e os Sete Anões”
Que anão cresceu para ser uma potência mundial, com 126.000 empregados e vendas de US$14 bilhões? Uma empresa com freqüência apelidada de “segunda maior empresa de computadores do mundo”
Nenhum dos anões. A empresa de computadores mais bem-sucedida das décadas de 1970 e 1980, depois da IBM, era a Digital Equipment Corp.
A IBM era a primeira em computadores. A DEC era a primeira em minicomputadores.
Muitas outras empresas de computadores (e os empresários, seus donos) tornaram-se ricos e famosos, seguindo um princípio simples. Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoria na qual você seja o primeiro.
O marketing é difícil? Não, as Leis de Marketing são muito simples. Pôr as coisas em prática é outro assunto.
Às vezes, transformamos um participante não classificado em vencedor, inventando uma nova categoria. A Commodore era apenas mais um fabricante de computadores pessoais para o lar que não ia para a frente até que posicionou o Amiga como o primeiro computador “multimídia”. Hoje, o Amiga Commodore é um grande sucesso. Mais de US$500 milhões são vendidos por ano.
Há muitas maneiras diferentes de ser o primeiro. A Dell entrou no apinhado campo do computador pessoal, sendo a primeira a vender computadores pelo telefone. Hoje, é uma empresa de US$900 milhões.
A DEC, grande vencedora em computadores, transformou-se em grande perdedora em computadores pessoais. Primeiro, seguiu a IBM e outras no campo do computador pessoal para escritório e se deu mal. Há pouco tempo, seguiu a Dell e outras no marketing direto de PCs. Com certeza vai continuar no vermelho.
Ao lançar um novo produto, a primeira pergunta a fazer a si mesmo não é: “Este produto é melhor do que o da concorrência?”. A primeira pergunta a fazer é: “Primeiro em quê?”. Em outras palavras, em que categoria este novo produto é o primeiro?
Charles Schwab não abriu uma nova firma de corretagem. Abriu a primeira corretora de descontos. Hoje, a Charles Schwab é a maior corretora de descontos dos EUA.
Isso é contrário ao pensamento de marketing tradicional, que é orientado para a marca. O que fazer para as pessoas preferirem a minha marca?
Esqueça a marca. Pense em categorias. Quando se trata de marca, os possíveis clientes ficam na defensiva. Todos se interessam pelo que é novo. Pouca gente interessa-se pelo que é melhor.
Quando você é o primeiro em uma nova categoria, promova a categoria. Em essência, você não tem concorrência. A Digital Equipment explicou aos clientes em perspectiva por que deviam comprar um minicomputador, não um minicomputador Digital. No começo, a Hertz vendia o serviço de locação de carros e a Coca-Cola vendia refrigerantes. Naquele tempo, os programas de marketing de ambas as empresas eram mais eficientes.
Contudo, em sua maioria, as empresas são orientadas para a marca. Pensam marcas, falam marcas e promovem marcas, quando deveriam concentrar-se em categorias. Pergunte a si mesmo: Em que categoria podemos ser os primeiros a entrar?
Depois de ter inventado uma categoria, pode despender todos os esforços para promover os méritos da categoria. Você é o líder e pode refestelar-se e gozar todos os benefícios da liderança.
Um comentário:
Olá meu caro!
Apenas vim cumprimentá-lo.
Estou neste mundo de blogs já há algum tempo e quando tiver disponibilidade dê uma passada no referido.
www.mozeconomics.blogspot.com
Abraço e continue postando!
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